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華東祥瑞賈培軍:高端精品+性價比

人物|李巖/文 朱方剛/攝影2016-07-28
 
  市場冷了,大客戶會丟嗎?華東祥瑞紅木家具有限公司董事長賈培軍給出了一個令人想不到的答案。
  
  他認為,市場越冷,大客戶丟失的可能性就越小。關鍵在于紅木家具企業給高端消費客戶提供什么樣的服務和價格預期,只有把這兩個工作做好了,高端消費客戶起碼會維持在原來的水平上。如果做得好,甚至還有增加的可能。
  
  年以后,北京的紅木家具市場遭遇了前所未有的寒潮和低谷。隨著整體市場經濟形勢的不斷走低,紅木家具行業存在的產品同質化和價格虛高的弊端逐漸顯露出來,受此因素影響,許多紅木家具企業的市場份額出現了大幅度的下滑,而越來越高的市場成本壓得紅木家具企業喘不過氣來。許多消費者由于政策和收入的降低,對紅木家具持更多的觀望,消費端的不振,倒逼市場做出調整,從而與固有的市場不良因素相疊加,進一步將整個紅木家具市場推向深寒,使產業發展和紅木家具企業步履維艱。
  
賈培軍01華東祥瑞紅木家具有限公司董事長賈培軍
  
  對于市場的變化,不同的企業家有不同的認識。許多企業家收縮戰線,退掉在賣場中的門店,目的是減少投入,扛住市場壓力,謀求新的市場機會的來臨。
  
  在這個過程中,大多企業家選擇了等待的方式。賈培軍卻有著不同的看法。一方面他坦然接受市場巨變帶來的對企業的不良影響,同時針對市場出現的新需求對企業自身進行改變。
  
  首先,賈培軍選擇了堅持。在2015 年,市場情況極端低迷的時候,很多圈內人勸賈培軍放棄門店,將資金用于工廠店的建設,同時開發低端產品,采取走量的方式,助企業度過難關。賈培軍心里想的卻是,如果選擇撤店,那么他的老客戶來了怎么辦?撤店對于老客戶來說,無疑是對這些多年擁躉信心以巨大打擊。賈培軍覺得,那些老客戶,雖然購買紅木家具的能力早已呈現出邊際效應遞減,很難維持以往較高的購買量,但是,這些老客戶卻是華東祥瑞積累的最大一筆財富,他無論如何都不能傷及這些人。而賈培軍采取了截然相反的做法,提出市場越冷,企業壓力越大,就越應該將服務的重點向老客戶傾斜的理念。
  
  在京城紅木行業,賈培軍的誠信和實在是出了名的。一個是華東祥瑞的產品用料,講究的是大料和老料,不摻有一點白皮。在雕刻上,更講究的是整料,絕不將雕刻部分用小料拼接。再有,華東祥瑞的產品價格實在,工、料、價格清單明確,讓消費者購買時心中有數。
  賈培軍02_副本1
  賈培軍認為,市場冷,主要原因之一是企業的產品跟不上消費者需求的變化。以往,消費者對器型碩大,雕工繁復的紅木家具情有獨鐘,近兩年,這一形勢發生了改變,大多數消費者的審美需求逐漸轉為明式家具,開始追求線條流暢簡潔,器型雅致,風格雋永的造型。然而,市場上充斥許多所謂的明式家具,一些企業又搞出了傳統明式和新明式的概念,讓客戶無所適從。賈培軍看到這一點,迅速采取對策。他認為企業再搞概念銷售顯然是對消費者不忠誠的表現,同時,企業在產品上的設計重點更應該把消費者的需求融進產品當中。為此,他決定走名家設計之路。2013年以后,華東祥瑞與中華木作大師田燕波緊密合作,并邀請其為華東祥瑞紅木家具有限公司的總監制,專門對產品的設計、生產的各個環節進行把關。
  
  目前,由田燕波設計的多款明式風格家具,比如書房系列、中堂系列已經完成并開始投入市場,取得了較好的銷售業績。賈培軍說,目前市場寒意十足,但這并不代表好的產品就沒有市場。許多高端客戶之所以沒有出手購買,一直在觀望,恰恰是由于對當下一些企業的產品信心不足。如果有了好的產品,能把高端客戶的審美需求做到家具里,市場就不會繼續冷 下去。再冷的市場都會有經營出色的企業,關鍵看企業如何選擇。
  
  賈培軍認為,華東祥瑞的高端精品路線加上性價比,可以給華東祥瑞帶來一個新天地。
  賈培軍03
    

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